Чтобы не потеряться, туркомпания должна найти способ балансировать, создавать свою командную культурную среду в рамках других культур. Это искусство называется маркетингом.
Опрошенные UTG профессиональные маркетологи-универсалы, отвечая на вопрос о состоянии туристического маркетинга, были строги: «Мы, клиенты, его не всегда замечаем. Возьмем то, что на поверхности: реклама. На мой взгляд, зачастую это поток странно организованного, неэффективного сознания. Особенно «впечатляют» горы полиграфической продукции, которую избалованный журналами и каталогами турист уже не хочет брать в руки. Выбирая отель для отдыха, он лучше посмотрит видеоролик или картинки в Интернете», — заметил специалист по продвижению Дмитрий Н.
«Когда я выбираю фирму, то пользуюсь рекомендациями друзей. Еще ищу турфирму которая специализируется на моем направлении. Играет роль широкая известность туроператора, которая создается массированным присутствием в СМИ и средствах коммуникации, например в наружной рекламе», — говорит маркетолог Ирина Беркут.
То, о чем говорят наши эксперты, — верхушка айсберга, которая заметна лишь при условии правильного установленного «маркетингового комплекса». По науке это — «набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка».
Примеры правильного выстроенного маркетинга в течение 10-15-летней истории демонстрируют многие крупные украинские туристические компании, которые открывались с четким видением стратегии ведения бизнеса — скажем, завоевание крупного сегмента рынка. Средствами для достижения этой цели служили специальная ценовая политика, масштабные объемы, новые технологии в работе с турагентствами.
Крупные фирмы меняют лицо рынка в зависимости от сложившейся ситуации и создают эффективные схемы продаж. Например, САМ привлек к тесному сотрудничеству «премиум-агентства», «Туртесс» имеет сеть своих partners, «Тез Тур» делает ставку на собственную розницу запустив 11 точек, и планирует в рамках своей франчайзинговой сети объединить 100 агентств.
Образцом стратегии, вошедшей в учебники по маркетингу стало продвижение на рынок с 2004 года сети «Галопом по Европам». Несколько стихийно, но ярко и результативно, ориентируясь на любознательного телезрителя, продвигает свой бренд туроператор «Феерия». Динамично и безапелляционно заходят на рынок российские туркомпании.
Ощущают ли «мысленное пространство» своего бренда мелкие турфирмы? «Я создала свое агентство, чтобы зарабатывать на продаже готовых туров. О какой стратегии вы говорите? Мы маленькие, нам бы выжить», — в разговоре с автором сказала директор турфирмы из Житомира Ольга К.
А между тем, у «маленьких» больше пространства для маневра и творчества. Именно для них — подсказки маркетологов.
Эффективность маркетинга и ПО
Анатолий Демаш, технический директор компании «ТИТБИТ»:
— Туристический продукт — это компиляция непростых составляющих от различных поставщиков (гостиниц, авиакомпаний и др.), а потому его нужно не только своевременно сформировать, но и вовремя «донести» до конечного потребителя.
Соответственно, маркетинговая политика турфирмы только тогда будет эффективной, если ей удастся:
• обеспечить высокую скорость формирования цены комплексного туристического продукта;
• организовать оперативное информирование потенциальных клиентов о своих предложениях;
• предоставить клиентам возможность для удобного и быстрого оформления заказов.
Программное обеспечение, созданное компанией «ТИТБИТ», поможет фирме реализовать все эти составляющие, причем плавно (пошагово, без резкого повышения расходов) и с оптимальными вложениями средств.
Благодаря нашим программам туроператор может не только быстро сформировать турпродукт, но и обеспечить его «прямое» распространение, например предоставить возможность бронирования в реальном времени через собственный веб-ресурс, гибко менять условия работы с агентами по результатам CRM-анализа.
Дополнительно туроператор может организовать доставку маркетинговой информации и через медиаторов-посредников — турагентства, веб-порталы, системы — консолидаторы туров. Так, своим агентам он может дать модуль бронирования на сайт, а в консолидаторские и поисковые системы передавать данные как самостоятельно (формируя в программе файлы специального формата XML), так и через наш сервис XML-онлайн (то есть без ручного вмешательства, в режиме реального времени).
Благодаря такой целевой мультиканальной дистрибьюции турфирма получает возможности не только для охвата рынков сбыта, но и для постоянного их расширения.
ЕСЛИ БЫ ДИРЕКТОРОМ БЫЛ Я.
Наталья Бужинецкая, творческий директор «Агентства маркетинговых коммуникаций «Кит-маркетинг»: - Небольшой туркомпании лучше делать ставку не на количество, а на качество. У средней фирмы больше возможностей «заморочить» нечто уникальное с точки зрения сервиса. Впечатление туриста о «своей» турфирме - самый главный ресурс. Я бы вложила время и силы именно в поиск этой самой уникальности. Например, отправляла бы своих клиентов в путешествие, заранее снабдив их чемоданчиком с вещами, которые часто забывают взять (зонт, путеводитель, разговорник). В следующий раз сюрприз может быть другим. Кроме того, более тесно дружила бы со своими клиентами. Большим компаниям не резон помнить всех своих клиентов в лицо. А я могу себе это позволить. Можно делать новостийную рассылку с идеями для отдыха или создать клуб для общения. Поможет оригинальный почтовый и интернет-директ-мейл. Цель - сделать так, чтобы о компании говорили и передавали ее сервис «по наследству».
ЕСЛИ БЫ ДИРЕКТОРОМ БЫЛ Я...
Нина Али, «Бюро маркетинговых технологий»:
- Небольшая турфирма, невзирая на ассортимент туров, должна иметь четкое позиционирование. Это могут быть направление, город или даже сеть отелей, на которых специализируется компания, и клиент должен понимать: если ему в Индию или Непал - значит, сюда. Методом дифференциации могут выступать и другие важные для потребителя показатели: продолжительность тура, вид транспорта и др. Если при упоминании турфирмы у потребителя возникает ассоциация «автобусный тур» или «экзотика», значит, с ней все в порядке. Рост турфирмы могут сдерживать сервис и работа с клиентами. Кое-где клиентов называют «странным» словом «турист». Отношение - соответствующее. Как ни в какой другой сфере, необходимы внятное название и фирменный стиль. Пожалуй, только в турбизнесе в названиях салонов и провинциальных магазинов можно встретить женские имена - эти странные реминисценции перестроечного маркетинга. Необходимы базовый визуальный образ, понятный сайт и страницы в соцсетях вроде «В контакте» и «Фейсбука». Этого будет достаточно. Месячный рекламный бюджет маркетинга начинающего туроператора может составить 20 тыс.грн.
