Продай сани летом

Продай сани летом
09 Сентября 2011
Украинская Туристическая Газета, Сергей НАЗАРОВ
Продажа сезонного турпродукта в несезон

МАЛОЙ КРОВЬЮ?
  Пару лет назад один из директоров крупной тур-компании заявил UTG: «Молодцы те, кто занимается разными туристическими направлениями и грамотно их диверсифицирует: зимой продает лыжи, летом — отдых на море.   И как же тяжко тем, кто специализируется лишь на нескольких странах. Им же постоянно приходиться изобретать велосипед, чтобы не прогореть».

Уважаемый господин директор знал, о чем говорит. Ведь действительно, те компании, которые специализируются лишь на парочке направлений, очень серьезно работают над разносторонним позиционированием той или иной страны. Конечно, есть турпродукт, который имеет свою четкую сезонность, и ее никак не сгладишь. Например, вам вряд ли удастся продать кому-либо лыжи в Швейцарии летом.
Но, к счастью, большинство тур-продуктов и направлений позволяют себя продать в любое время года.

Менеджер по стратегическому планированию Think! McCann Erickson Катерина Соколюк отмечает: один из способов сглаживания сезонности по тому или иному направлению — создание новой потребности у путешественника. «Скажем, ранее отдых в Греции туристы рассматривали как пляжный или познавательный, а теперь — еще и как отличное шопинг-направление. Сюда едут за теми же шубами, к примеру», — продолжает она.

Директор туркомпании Kraina UA Руслан Мирошниченко рассказывает о том, как «продлевают себе жизнь» некоторые отели. Скажем, гостиницы, которые с мая по октябрь функционируют как пляжные отели, зимой начинают работать на прием бизнес-туристов, то есть поддерживают спрос круглогодично. По словам г-на Мирошниченко, для этого им нужна соответствующая инфраструктура — конференц-залы, оборудование, бассейны с подогревом для постояльцев.
Иногда гостиницы сглаживают сезонность за счет строительства SPA-центров и в несезон позиционируют себя, как отели сегмента health & beauty, дополняет Руслан Мирошниченко.

«Прежде чем переориентировать свое предложение на другие целевые группы, скажем с family-сегмента на business-сегмент, придется изменить сам продукт», — подчеркивает Катерина Соколюк.
Впрочем, подобные вещи могут себе позволить лишь гостиницы высокого класса, ведь диверсификация предложений требует больших затрат.

ШАТКО И ВАЛКО
Есть направления, где понятие сезонности в принципе отсутствует. Например, Тенерифе, где температура круглогодично держится практически на одном уровне.
В то же время существуют направления, где понятие сезонности благодаря усилиям игроков туррынка скоро канет в Лету. «Главный помощник тут — цена. Скажем, в том же Таиланде есть период дождей, и в это время спрос на направление немного падает.

И все же операторы, гостиницы, перевозчики  как-то удерживают интерес к этой стране за счет снижения стоимости своих услуг. Это один из самых простых и очевидных инструментов сглаживания сезонности», — говорит Руслан Мирошниченко.

В то же время Катерина Соколюк отмечает: цена — инструмент простой, но рисковый. «За счет цены можно сгладить сезонность только среди определенной категории клиентов — тех, кто чувствителен к стоимости продукта. Но эта группа невелика. В основном же люди хотят отдохнуть хорошо, не экономить на отпуске», — констатирует она. Ведь отпуск у большинства случается раз, максимум — два раза в год.
Так что игры с понижением цены — скорее краткосрочный, а не долгосрочный инструмент.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ШАЛОСТИ
Рассматривая сценарий с разным позиционированием того или иного направления в разные сезоны, нужно понимать: чтобы привить туристам любовь к одному и тому же направлению в любое время года, придется потратиться. Речь идет не только о денежных, но и об умственных затратах.

Дабы как одни, так и другие затраты не слишком обременяли туркомпанию, ей следует найти союзников. Это могут быть представительства стран или курортов, заинтересованные перевозчики, другие турфирмы, которые активно занимаются этими же направлениями. Правда, с последними часто не получается сработаться, ведь это фактически прямые конкуренты, которые далеко не всегда готовы к сотрудничеству ради большой общей цели.

Для того чтобы привлечь союзников, туроператору, как минимум, нужно разработать четкий план репозицио-нирования продукта, определить его возможности в рамках нового позиционирования, прописать бюджет и инструменты продвижения (например, прямая реклама в СМИ и на внешних рекламных носителях, пиар, реклама в точках продаж туров, бонусные программы для продавцов — менеджеров туркомпании и т.д.), установить сроки и отвести каждому из участников проекта свою роль.

При этом, говорят маркетологи, не стоит рисковать с кардинальным изменением продукта в зависимости от сезона. Все сезоны по тому или иному направлению должны быть объединены одной идеей. Скажем, комфортного отдыха с определенными возможностями.

НА РОВНОМ МЕСТЕ
Изобретательность промоутеров и грамотное продвижение новой идеи отдыха по определенному направлению порой заслуживают высших похвал. Чего только стоит полюбившийся туристам февральский карнавал в Ницце, благодаря которому самый «мертвый» потурпотокам месяц года на этом курорте стал одним из пиковых по продажам. Заслуживают аплодисментов и скандинавы. Просто иногда диву даешься, как страны, в которых летом температура воздуха часто не достигает и +20°С, продают себя в качестве летнего направления.

Мол, везде в Европе — жара, а у нас — прохладно и хорошо. И экскурсионная программа не хуже — очень насыщенная. А зимой вы в любом случае должны к нам приехать, ведь у нас настоящая зима. И Санта из наших краев. А если кто-то хочет попасть на выставки и разные фестивали — добро пожаловать осенью и весной. Свою лепту в развитие направления как внесезонного внесло и наличие парочки авиарейсов в столицы стран Скандинавии от бюджетных перевозчиков. А также достаточная лояльность соответствующих консульств.

Впрочем, не все так изобретательны. Например, Кипр. По крайней мере, тот Кипр, который видят наши туристы, предстает пред ними как направление летнее. «Продолжительность жизни» его каждый год составляет 5-6 месяцев.

И раскручивать на большее это направление, судя по тому, что происходит на рынке, никто не собирается. Операторы говорят, что Кипром выгодно заниматься лишь в связке с другими странами. И развивать его в другие сезоны, помимо летнего, для украинских компаний просто невыгодно.

 


Читайте также:
13 Мая 2011
Ремонт бренда
12 Мая 2011
Южная столица
27 Декабря 2010
Турагенты в бахилах





Навигатор по сервисам портала
Наши ресурсы: Турновости, Отзывы, Со всего света, Статьи, Пресс-релизы, Новогодние новости
Популярное: Страны мира, Курорты


Подписка
О проекте
Контактная информация
Введите Ваш e-mail:
!
Нажатие на кнопку подписаться обозначает Ваше согласие с правилами портала.
Целью портала TourUA.com является предоставление пользователям Интернет наиболее полного спектра информационных услуг по любым вопросам туризма. Кроме того, мы сотрудничаем с лучшими туроператорами, турагентствами, отелями, авиакомпаниями и другими предприятиями сферы туризма, что позволяет помимо информационных услуг также предоставлять и сервисы, непосредственно касающиеся организационных вопросов путешествий: отели, авиа- жд билеты, расписания, туристические каталоги, автомобили, автобусы, юридические, географические и прочие вопросы...
График работы:
пн.- пт. с 10:00 по 18:00
Смотрите также: Каталог ТурКомпаний, Каталог отелей мира
Узнать больше: О портале, Наши сервисы, Размещение рекламы, Сотрудничество, Индивидульные сервисы для туркомпаний
Форма обратной связи, Реклама, Контактная информация
Следите за нами:
Для любопытных путешественников - статистика:
TourUA.com © 2004 - 2017
Создание веб-портала Веб Креатив Студия